智库专家 | 毅冰：直播能否成为新的外贸增长点

最近直播似乎成为了互联网电商的风口，很多媒体的渲染，各路成功案例，网红、企业家和明星艺人们的蜂拥而入，屡创新高的公开数据，让很多人有些心神不定，想杀进去分一杯羹。点击免费观看毅冰直播

很多朋友都来私信问我，是否直播带货可以成为新的流量池，成为外贸人新的增长点？微信群里也开始有服务商，在不断渲染“直播带货将成为未来外贸的新模式”，呼吁大家“抓紧时间，提早加入”之类的话术，开始贩卖焦虑。好像你再观望，就要失去机会，别人都在大把赚钱云云。

他们的着力点有两个。第一，疫情之下，传统的外贸类展会不得不停止，从offline转向online就成为必然的选择，如今就连广交会都已经转到线上，而香港贸发网更是10年前就已经推出他们的线上商贸平台「贸发网采购」开启线上渠道；第二，直播带货是如今的风口，你看国内这边搞得多火爆？一旦展会转线上，我们怎么对接客户呢？当然是直播啊，只是变成了英文，受众变成了老外。

听起来很有道理，可事实上，这都是外行人在说内行话。因为内贸和外贸，是截然不同的技能树，不是内贸的国际化这么简单的。这涉及到行业标准，涉及到沟通谈判，涉及到法律法规，涉及到区域市场，涉及到订单操作，涉及到货代安排，涉及到收付款项，涉及到合同缮制，涉及到订单处理，涉及到贴牌代工，涉及到报关出口，涉及到方方面面的内容，这是系统化的工作，不是国内直播间里的“卖货”给消费者。

所以传统外贸，是针对于B端的生意，要面对的是海外的进口商、代理商、零售商，这些客户、专业买家，会因为你在直播间里夸张的言辞和表现，然后直接采购60万条牛仔裤？采购3万套沙发？

这就纯属想多了，我相信老外贸人都不可能有这种天真的想法。当然，外行除外，因为不了解，所以会想当然，会拍脑袋认为，这就是传统外贸的发展方向。

也许你会说，那我不做传统外贸，我做跨境电商，可以么？我的产品，就是卖给国外的终端消费者的，这是C端的生意，就跟国内做电商一样，只是发货给老外，用英文做直播，这总是风口了吧？

很可惜，现实很骨感，我依然持有保留意见。或许对某些产品有帮助，但是帮助十分有限，并不能达到所谓的直播间里疯狂下单的情形。

比如，有朋友出口的产品是一种化工原料，叫“七水硫酸锌”。我相信你不认识，我也不认识，这东西用在哪里，也是一头雾水，毫无概念。那这类产品，如果放在直播间里，业务员在哪里口若悬河、滔滔不绝，客户会有兴趣听么？大多数客户，我相信是没有兴趣的。

这一类产品，必须是高度针对性的客户，才有可能匹配，有对应的需求，而大多数人，甚至都不知道这究竟是什么。

一个在网上购买服装的客户，或许会被一款精致小巧的咖啡杯所吸引，从而顺手下单购买。可七水硫酸锌这种产品，我相信一般人是不会莫名其妙下单的，因为跟自己完全无关，家里和公司里都用不上这东西。

又比如，另一个朋友出口的，是一种1.5厘米直径的铝管，管径和壁厚都有特定的标准，这类产品，往往是出口给国外的户外家具工厂，用来制作铁艺家具和相关产品的。那普通的消费者，会去关注甚至购买么？大概率下，是不会的。

还比如，再一个朋友出口的，是塑料大桶，在国外用作工业使用，或者存放消毒液之类的。这类产品，做跨境电商可能么？也许你会说，可以啊，我买来自己用，在家里存放园林的农药，或者家用的消毒液，完全有销售场景。

那就错了，做跨境电商有一个天然的问题，就是物流成本的Finalmile，最后一公里。一个塑料大桶，单价或许不到20美元，但是运费高达200美元都不止，怎么卖啊？客户不如在当地购买，更加简单直接，还便宜。

所以对于C端的跨境电商，许多产品也不适合，只有普罗大众会感兴趣的礼品、消费品、日用品、电子产品等等，才有可能通过电商直播，来营造一个情景和使用氛围，让客户有代入感，从而转化订单。

这其中，我觉得只有满足以下条件的产品，或许才能通过直播，来推动跨境电商的销量。了解更多详情

小而轻（物流成本低）

高毛利（价格还不错）

可复制（能提升产能）

一个朋友做的是婚纱，包装起来的体积并不大，容易通过快递和专线物流发海外；婚纱的毛利相当高，在国外购买会很贵，而她依托苏州的工厂，可以通过现成面料和设定的款式，给客户随时加工，随时发货；这个项目又是可复制的，针对不同客户，无非是款式的调整，尺码的不同，等于是标准化产品，根据不同客户做一些小差异，哪怕一天100个订单，她都可以下单工厂，应付得过来。