做好这4个细节，你就赢过了80%的外贸人

与人交流可不是一件容易的事，如何隔着手机，让对方在短短几十分钟的通话中感受到诚意，放心的把订单交给我们？只靠你的热情可不够，甚至一不留神就会踩进一个大坑，其实你只要做好这4个细节，你就赢过了80%的外贸人，下面来看看。

今天想分享的内容，是几个改进ColdCall质量的细节。

在看过后，你可能会勇敢地去尝试，去打电话去跟别人沟通。

但也可能会发现还是有很多问题，比如说你不敢于去表达，或者你表达得磕磕绊绊，或者听不懂别人在说什么。

那这个时候，你所要做的一个最重要的事情就是，去听一遍你打的这些电话的录音。

我们在开始打电话之前需要先装一些录音软件。

你打完电话的第二天把这些对话再听一遍，看看有没有哪些地方是你觉得不应该说的，或者应该换一种方式去说的。

或者，有没有一些重要的信息，你在电话里面没有听出来。

所以重复去听电话录音，有助于找到我们薄弱的环节，然后加以改进，去锻炼练习。

好，接下来分享几个细节。

1、你尽量要用80%的时间去讨论跟他有关的东西

在你的电话里面，你尽量要把80%的时间去讨论跟他有关的东西。

×We,We,We...

√THEM!

那么一种常见的错误是什么呢？

比如说对方接到电话，然后你一直在滔滔不绝，就像把开发信念一遍的那种感觉。

比如说weproduce巴拉巴拉，wehave巴拉巴拉，说了一堆话。

其实对方每天光看那么多开发信，就已经很烦了。

看开发信他还可以1秒钟就可以跳过去，但接你的电话你还在滔滔不绝地讲，他可能实在没有办法忍受。

可能他当时脑海中的想法是，啊，我想尽快结束这个谈话。

所以你要把80%的精力花在them，去更多讨论对方的公司。

因为别人对你一无所知，你在那巴拉巴拉讲一堆，介绍你的公司。

很多时候对方可能都是不感兴趣的，因为你激发不了对方的兴趣。

所以你要么呢，做一些research，对对方有了一些了解。

然后通过你research的一些素材，来跟对方讨论关于他们公司的一些情况、问题，或者说趋势发展目标等等。

Anyway，总之你都可以去谈。

或者，你对对方了解比较少，但是你可以问问题。

所以说，对自己公司的介绍，非常简短地说一下，把一些重点的突出来就可以了。

比如说你的一些差异化，或者说你可以吸引对方的一种谈话的模式，你可以设计一下。

但是注意，你在介绍你们自己的时候，不要老是站在你自己这边的角度去谈，这样的效果肯定是不好的。

你一定要去想办法，改变一下看问题的角度或者谈话的角度，尽量地往客户那边去靠，从他那边的角度去谈。

2、聊天式对话会更容易拉近距离

Trynottousesellingtoneorlanguage,useconversationallanguage.

你可能一开始会准备一些script一些模板，你练得不熟的时候，可能会很生硬，对方能听出来。

你的谈话可能很生硬，没有任何的emotion，或者很难让别人感觉很放松。

所以呢，你要尽量用那种自然的，一种跟他谈话似的语调。

3、建立初步关系才是通话的目的

Goalisnotintroduceyourproduct,goalistoestablishaninitialrelationship.

注意你的目标并不是去介绍你的产品，你这一通电话的目标是建立一个初步的关系。

并不是指望打了这一通电话，就导致你最后获得了订单，不是。

你这个电话，只是起到一个建立初步关系的作用。

真正起作用的，是你后面followup的Email或者电话。

你在后面再介绍你的公司，你的产品等等，anyway，总之有价值的东西。

那在后面，你们会建立更加深入更加稳固牢靠的relationship。

但是起初这个coldcall起到的作用，只能是建立一个最初的关系。

4、记录下来所有人的名字并充分利用

Writedownallperson'snamesandusethem.

比如说你打一通电话，gatekeeper帮你转到了一个采购部门，一个buyer接了电话。

但是这个buyer并不负责你的产品，那么可能这个buyer又把电话转到了另外一个负责你产品的buyer。

那么这个时候，你知道这个buyer的名字，即使她不是采购你这类产品的，但是她接了你的电话并且帮你转接了，你可以把名字记录下来。

那你怎么知道她名字的呢？

比如说一开始她接你电话的时候说了名字，又或者对方没说，但你问了。

总之你知道她的名字以后，即使你打完这通电话，你还可以在领英或其他的平台上，去知道她具体负责哪些产品。